摘要：鉛筆道生命

生命的創(chuàng)始人：鄧旭陽。

記者|鉛筆路李莉

編輯|鉛筆路吳金娜。

受訪者|生活。

是一家跨境輔助生殖醫(yī)療服務(wù)提供商，與HRC試管醫(yī)療集團(tuán)綁定，幫助國內(nèi)有需要的客戶前往美國就醫(yī)。它的業(yè)務(wù)包括建立檔案、辦理簽證、預(yù)約專家視頻咨詢，以及在美國安排醫(yī)療。

我們的業(yè)務(wù)始于洛杉磯的中國地區(qū)，并于2013年進(jìn)入中國。與行業(yè)內(nèi)的中介模式不同，客戶去美國之前，不收取任何費(fèi)用，所有費(fèi)用在客戶簽訂相關(guān)合同后直接支付給醫(yī)院。其收入主要來自與生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)份額。

踏入輔助生殖行業(yè)

“中國患者對輔助生殖的需求很大，但行業(yè)內(nèi)只有一些中介機(jī)構(gòu)幫助客戶與海外醫(yī)院建立聯(lián)系。信息非常不對稱，價(jià)格不透明。醫(yī)藥費(fèi)可能只有十幾萬，但中介費(fèi)可以高達(dá)60到80萬。”

2012年，鄧旭陽正式與人權(quán)委員會主席就中國輔助生殖市場進(jìn)行了會談。

<愛尬聊_百科知識>HRC是一家規(guī)模龐大、歷史悠久的生殖醫(yī)療服務(wù)中心。1988年建立胚胎實(shí)驗(yàn)室，完成了世界上通過PGD基因診斷技術(shù)的試管病例。HRC有9家醫(yī)院和3家雙級認(rèn)證胚胎實(shí)驗(yàn)室，從促排卵、取卵、配種篩查、移植管理等都可以在自己的醫(yī)院進(jìn)行。

當(dāng)時(shí)的輔助生殖產(chǎn)業(yè)已經(jīng)處于世界領(lǐng)先地位，擁有較為完整的體外輔助生殖產(chǎn)業(yè)鏈。但是國內(nèi)市場并不完善，擁有輔助生殖技術(shù)的醫(yī)院主要是公立醫(yī)院。

此外，第三代試管技術(shù)已經(jīng)變得更加普遍，第一代和第二代技術(shù)是中國的主要技術(shù)。擁有第三代技術(shù)的醫(yī)院不到四十家，對患者使用第三代技術(shù)仍有諸多限制。

"輔助生殖最大的敵人是時(shí)間."了解到這一情況后，鄧旭陽有了進(jìn)入輔助生殖行業(yè)的想法，希望能幫助到中國有需要的人。

在此之前，鄧旭陽曾在國外學(xué)習(xí)多年，做過公務(wù)員。辭職后，他有了一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，為癌癥患者聯(lián)系醫(yī)院，幫助他們就醫(yī)。在一年中，鄧旭陽幫助了許多病人，但他也看到許多病人死去。這份繁重的工作讓他三思而后行，決定改變方向，嘗試進(jìn)入迎接新生的朝陽領(lǐng)域。

2012年，鄧旭陽開始。它與人權(quán)委員會結(jié)合，為國內(nèi)客戶提供美國輔助生殖服務(wù)的需求。其業(yè)務(wù)包括建立檔案、辦理簽證、預(yù)約專家視頻咨詢，以及在美國安排醫(yī)療。

起初，為了了解中國客戶的需求，他率先在洛杉磯的中國區(qū)做調(diào)研和推廣。鄧旭陽已進(jìn)入相關(guān)社區(qū)，了解客戶遇到的問題。“每組有幾百人，幾乎都有不孕不育的問題。當(dāng)時(shí)，人權(quán)委員會成立了25年，但大家都不理解。”

研究結(jié)果給了鄧旭陽進(jìn)入中國市場的信心。一年后，我進(jìn)入了中國。

建立標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格體系

雖然中國市場很大，但鄧旭陽說不出有多大。“但轉(zhuǎn)念一想，每年能幫十八個(gè)客人成功抱孩子就不錯(cuò)了。因?yàn)檫@不僅僅是幫助父母自己，更是在無形中幫助家人達(dá)到完美。”

進(jìn)入中國后，在北京豐臺科技園附近設(shè)立了辦事處。聯(lián)合創(chuàng)始人：黃喆負(fù)責(zé)中國市場。為了找到客戶，團(tuán)隊(duì)建立了一個(gè)網(wǎng)站，與有需要的客戶在線交流，告訴他們他們是什么，他們能為他們做什么。

“一開始很難獲得客戶。很多人只是觀望，還不了解我們。當(dāng)時(shí)在北京的辦公室小，啟動(dòng)資金有限，只能通過各種方式推廣，節(jié)省資金。”鄧旭陽回憶起那段經(jīng)歷。

然而，有了sinc

與中介不同，在客戶成功前往美國之前，他不收取任何費(fèi)用。所有費(fèi)用在客戶到達(dá)醫(yī)院后直接支付給醫(yī)院，并與醫(yī)院簽訂相關(guān)合同。主要收入來自與生殖醫(yī)療機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)份額。

當(dāng)時(shí)市場上大部分中介都是通過向客戶收取服務(wù)費(fèi)來盈利的。鄧旭陽認(rèn)為這種模式行不通。他介紹，診所有幾百家，收費(fèi)模式一般根據(jù)客戶的用藥和治療情況來確定。換句話說，客戶在去美國之前無法預(yù)測自己的費(fèi)用。因?yàn)闆]有標(biāo)準(zhǔn)化。

定價(jià)，很多中介會在實(shí)際治療費(fèi)用的基礎(chǔ)上加價(jià)。這樣一來，就有可能將某些有需求，但又無法承擔(dān)高額費(fèi)用的客戶阻擋在外。

了解到這種情況后，從一開始，就推動(dòng)行業(yè)建立一套標(biāo)準(zhǔn)、透明的價(jià)格體系。作為行業(yè)內(nèi)第一家提出價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)并實(shí)施的企業(yè)，也遇到了不少阻力。

一方面，對醫(yī)生來說，對客戶情況提前進(jìn)行免費(fèi)評估，必然會花費(fèi)其大量的時(shí)間成本。

另一方面，因?yàn)檫@一行為會損害不少同行的利益，也因此沒少被同行攻擊。

不過，令團(tuán)隊(duì)欣慰的是，價(jià)格透明流程化的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持實(shí)施后，行業(yè)內(nèi)也陸續(xù)有醫(yī)院模仿了這一做法。

為了服務(wù)客戶，除前期在國內(nèi)由赴美顧問為客戶提供非醫(yī)療咨詢外，還研發(fā)了一套培訓(xùn)機(jī)制，聘用會講中文且具備醫(yī)療護(hù)士資格的人員對其進(jìn)行培訓(xùn)。由這些護(hù)士為客戶提供更專業(yè)的醫(yī)療咨詢輔助服務(wù)，真正做到幫助客戶與專家進(jìn)行精準(zhǔn)醫(yī)療溝通。

聯(lián)合創(chuàng)始人：黃喆 介紹，在夢內(nèi)外團(tuán)隊(duì)的努力下，從2013年至今，已經(jīng)為醫(yī)生帶來了30%~40%的增量。

A輪獲投億元

成立之初，的業(yè)務(wù)主要以赴美試管嬰兒輔助生育為主。但隨著不同客戶的多種自身因素與情況需求，為讓更多國內(nèi)計(jì)劃生育者享受到完善且高成功率的助孕技術(shù)。

針對計(jì)劃二胎的大齡家庭、多次試管失敗或必須使用第三代試管技術(shù)的患者，考慮到有些客戶因資金問題、工作屬性或不愿意到海外就診等多種情況.....