聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 天下網(wǎng)商（ID:txws_txws），作者:楊潔，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

剛剛過(guò)去的雙11，淘寶直播成為話題制造機(jī)。

繼羅永浩、俞敏洪、劉畊宏妻子Vivi之后，無(wú)憂傳媒超頭達(dá)人“劉思瑤nice”也奔向了淘寶直播。11月1日晚上8點(diǎn)，在兩天的預(yù)熱后，劉思瑤正式入駐淘寶直播，開(kāi)啟首秀。據(jù)《天下網(wǎng)商》觀察，入淘之后，劉思瑤穩(wěn)定開(kāi)播，幾乎保持每天一場(chǎng)的節(jié)奏。

“晚上好，我們開(kāi)播啦，歡迎大家 。”11月10日晚8點(diǎn)，劉思瑤再次出現(xiàn)在直播間。持續(xù)4個(gè)小時(shí)的直播，吸引了109萬(wàn)人圍觀互動(dòng)。

在抖音，劉思瑤擁有超2100萬(wàn)粉絲。2020年，她因一條變裝視頻獲得近250萬(wàn)贊，在4個(gè)月內(nèi)漲粉1000多萬(wàn)。相比2021年大火的一栗小莎子、井川里予、易夢(mèng)玲等網(wǎng)紅，劉思瑤算是她們的“前輩”。此外，劉思瑤與大家所熟知的毛毛姐、溫精靈等網(wǎng)紅，同為無(wú)憂傳媒旗下紅人。尤其特別的是，劉思瑤和無(wú)憂傳媒簽了終身合同。

在抖音坐擁兩千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅劉思瑤，為何轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶?不止劉思瑤，近半年來(lái)，一栗小莎子、野食小哥、千萬(wàn)級(jí)母嬰博主年糕媽媽等站外頭部網(wǎng)紅，<愛(ài)尬聊_創(chuàng)建詞條>紛紛走向淘寶直播。這場(chǎng)網(wǎng)紅大遷徙，透露了怎樣的趨勢(shì)?

從娛樂(lè)直播、變裝短視頻到直播帶貨

不少短視頻用戶都對(duì)「劉思瑤nice」這個(gè)ID有所耳聞。

她1996年出生，學(xué)過(guò)舞蹈，為其后來(lái)走紅打下了基礎(chǔ)。2016年，恰逢娛樂(lè)直播平臺(tái)們的“千播大戰(zhàn)”，劉思瑤那時(shí)就出現(xiàn)在直播間里和粉絲聊天、唱歌。但隨著眾多平臺(tái)倒下、硝煙散去，劉思瑤也將陣地轉(zhuǎn)移到抖音。2020年，一條短視頻，讓其一夜爆火。此后，她又發(fā)布了大量卡點(diǎn)變裝視頻。

和一栗小莎子、井川里予、刀小刀類(lèi)似，這些一夜成名的博主都有一個(gè)共性:顏值+身材。男性粉絲占比更大。

手握眾多粉絲的頭部網(wǎng)紅，在短視頻之外，想尋求更理想的商業(yè)變現(xiàn)路徑。

從10月29日起，一張海報(bào)在直播電商業(yè)內(nèi)人士的朋友圈中傳開(kāi)。這是劉思瑤入淘直播招商的海報(bào)，招商品類(lèi)以“美食健康、生活個(gè)護(hù)、家居家紡、美妝護(hù)膚”為主，采用單坑合作模式。

11月1日晚，劉思瑤正式開(kāi)啟了淘寶直播帶貨首秀。首秀當(dāng)晚，在簡(jiǎn)單布置的直播間，她扎著丸子頭、穿著條紋毛衣，對(duì)著鏡頭揮揮手:“歡迎大家來(lái)到我們的直播，今天是我們雙11直播的第一場(chǎng)。”

從商品構(gòu)成看，當(dāng)天的商品主要集中在生活用品、服飾、食品等。當(dāng)晚，這場(chǎng)直播共吸引了108萬(wàn)人觀看。彈幕中，有觀眾提問(wèn)“娛樂(lè)主播準(zhǔn)備帶貨了嗎?” 劉思瑤并沒(méi)有生氣，而是回答道:“這不重要，重要的是我們給大家?guī)У漠a(chǎn)品。”

從11月1日開(kāi)始，一直到11月11日，劉思瑤進(jìn)行了10場(chǎng)直播帶貨，基本每天一播，場(chǎng)觀基本穩(wěn)定在百萬(wàn)以上。在貨品層面，劉思瑤主打女性商品，圍繞著美妝、服飾、美瞳等，身為顏值博主的她，在這些品類(lèi)上有天然的優(yōu)勢(shì)。

雖未有具體的帶貨銷(xiāo)售額，但從開(kāi)播率與整體關(guān)注度上看，劉思瑤邁出了不錯(cuò)的一步。

達(dá)人為何入淘?

對(duì)于劉思瑤這樣的網(wǎng)紅博主來(lái)說(shuō)，變現(xiàn)方式主要是廣告模式和直播帶貨兩種。廣告模式，主要是拍種草視頻或接品牌廣告，但顏值博主要實(shí)現(xiàn)廣告變現(xiàn)并不容易。一方面，網(wǎng)紅一旦過(guò)于頻繁地接廣告，會(huì)引起粉絲反感，另一方面，由于顏值博主吸引的主要是男粉，轉(zhuǎn)化率并不高。

相比之下，擁有電商屬性的直播帶貨，是目前行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最直接、效率最高的方式。

值得注意的是，同為無(wú)憂傳媒達(dá)人的劉畊宏，也在10月31日悄悄試水了淘寶直播。在淘寶直播搜索“劉畊宏”，便會(huì)跳出“Vivi 肥油咔咔掉”直播間，這個(gè)名字來(lái)源于劉畊宏夫妻健身直播時(shí)經(jīng)常喊的一句口號(hào)“腰間的肥油咔咔掉，人魚(yú)線馬甲線我想要”。直播間大多數(shù)時(shí)候由劉畊宏妻子Vivi 王婉霏和畊練團(tuán)成員開(kāi)播。

11月9日，原定是Vivi和劉畊宏的場(chǎng)次，但劉畊宏僅視頻連線了幾分鐘便匆匆離開(kāi)，并未正式在直播間露面。

雖然劉畊宏本人是否會(huì)入駐淘寶直播尚不明確，但不難發(fā)現(xiàn)，這些主播們?cè)谄脚_(tái)策略選擇上，有了一種新趨勢(shì):或是在抖音漲粉、在淘寶賣(mài)貨，或是跨平臺(tái)布局。

這些坐擁上千萬(wàn)粉絲的網(wǎng)紅，為何不在原本的平臺(tái)轉(zhuǎn)型帶貨，而是轉(zhuǎn)投淘寶直播?或有幾方面原因:

第一 ，個(gè)人流量變現(xiàn)之需。在短視頻平臺(tái)內(nèi)容做得好，不一定代表能帶貨，顏值博主們或許能通過(guò)一條短視頻獲得上百萬(wàn)點(diǎn)贊，但不少是路人粉，無(wú)法精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化成高消費(fèi)力的粉絲。

在短視頻平臺(tái)，短視頻的推薦流量和帶貨流量是兩套體系，視頻流量推送給對(duì)內(nèi)容感興趣但并不一定有購(gòu)物需求的用戶，而帶貨流量推送給有購(gòu)物需求的用戶，這兩種用戶流量差異很大。

例如一栗小莎子、井川里予等，翻看她們的短視頻可以發(fā)現(xiàn)，一旦出現(xiàn)帶貨、硬廣，評(píng)論區(qū)便會(huì)出現(xiàn)不少質(zhì)疑聲，不僅變現(xiàn)能力不足，還對(duì)自己人設(shè)的打造產(chǎn)生了一定影響。

對(duì)于這部分博主來(lái)說(shuō)，淘寶直播是離消費(fèi)者更近的購(gòu)物場(chǎng)域，沖著電商而來(lái)的粉絲，粘性和變現(xiàn)穩(wěn)定性相對(duì)更強(qiáng)，貨品能力也更強(qiáng)。

一栗小莎子就曾向《天下網(wǎng)商》表示，淘寶直播是沉淀了很多貨品的成熟平臺(tái)，而貨品鏈路是直播帶貨最重要的一環(huán)。

第二，抖音流量之困。郭德綱說(shuō)過(guò)一句話“在相聲這個(gè)行當(dāng)，憑我的能力，我想讓誰(shuí)紅就讓誰(shuí)紅”，這話也同樣適用于抖音。在抖音算法機(jī)制下，誰(shuí)也不能保證頂流的位置能坐多久，流量分配權(quán)牢牢掌握在平臺(tái)手里，一旦失去平臺(tái)扶持，頂流的位子很快就會(huì)易主。

從溫婉、代古拉K到毛毛姐，再到張同學(xué)，抖音上每一個(gè)爆火的網(wǎng)紅，幾乎都有一定的生命周期。以張同學(xué)為例，2021年，靠著鄉(xiāng)村主題視頻，張同學(xué)成為現(xiàn)象級(jí)網(wǎng)紅，他的大火，一方面是因?yàn)橐曨l主題確實(shí)打動(dòng)了部分用戶的內(nèi)心，另一方面，也少不了抖音流量的強(qiáng)推助力。但爆紅幾個(gè)月后，張同學(xué)賬號(hào)漲粉速度變慢，粉絲點(diǎn)贊收藏?cái)?shù)相較于此前也有下滑，今年6月，張同學(xué)開(kāi)啟直播帶貨，卻因賣(mài)海鮮被嘲諷，帶貨成績(jī)也不佳。

“愛(ài)它的流量，恨它的善變。”行業(yè)曾有這樣的說(shuō)法。這里不缺少一夜成名的故事，但成名之外，還有很多焦慮的過(guò)客。

第三，淘寶直播之變。此前，淘寶直播的流量推送機(jī)制曾與粉絲數(shù)和歷史成交量牢牢掛鉤，但從2020年起，淘寶就開(kāi)始重點(diǎn)扶持中腰部主播、商家自播，也相應(yīng)調(diào)整了算法機(jī)制——實(shí)時(shí)互動(dòng)效果在推薦算法中的權(quán)重，從不足30% 提升到了50%，算法模型也優(yōu)化為“成交和內(nèi)容雙輪驅(qū)動(dòng)”。

當(dāng)實(shí)時(shí)的表現(xiàn)權(quán)重被提高后，一些體量較小的主播，也冒頭了。新主播“輝哥來(lái)了”入駐淘寶直播半年，單場(chǎng)直播就破千萬(wàn)，連續(xù)位列新咖主播榜首位;供應(yīng)鏈老板娘君姐孵化了自己的賬號(hào)“少女日志”，憑借多年對(duì)服飾的了解以及對(duì)面料成分的講解，在一眾主播中，她成為增速最快的那一個(gè)，單場(chǎng)成交額頻破千萬(wàn);90后服飾主播大潘Kate抓住了“回家計(jì)劃”第一波開(kāi)播福利，累計(jì)成交額突破3000萬(wàn)，轉(zhuǎn)粉率破55%……

這些案例不斷出現(xiàn)。平臺(tái)規(guī)則變化，也成為過(guò)去一年來(lái)，超50萬(wàn)新主播入淘的主要?jiǎng)恿Α?/p>

主播個(gè)人與機(jī)構(gòu)都在尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。主播自己需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，他們背后的機(jī)構(gòu)們也在通過(guò)不斷轉(zhuǎn)型找到新的變現(xiàn)方式——從娛樂(lè)直播起家的無(wú)憂傳媒，過(guò)去兩年里通過(guò)視頻廣告變現(xiàn)，如今則在尋找另一種更確定的盈利方式。將自己的達(dá)人推向淘寶，在新的地方支起生意攤子，這是個(gè)理性且必然的選擇。

從抖音遷徙到淘寶的路徑，朱一旦、小莎子、羅永浩先后走過(guò)，現(xiàn)在的劉思瑤、劉畊宏妻子又再一次嘗試，不斷被驗(yàn)證的模式最終未必會(huì)成功，但至少是現(xiàn)階段的最好選擇。