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最近，拼多多發布2022年四季度及全年財報，年營收1306億元，凈利潤315億元，均創歷史新高。

在財報電話會議上，拼多多董事長兼CEO陳磊花了大量篇幅，介紹拼多多過去一年在農業領域的進展。他將拼多多形容為一家“還處于投入階段的年輕公司”，公司去年的研發投入超過100億元。

熱衷聊農業、更重視研發，是這兩年拼多多的一大特點。

對拼多多而言，從重營銷到加大在研發和農業上的投入，是一項重大的戰略轉變。標志性的事件是2021年二季度，那是拼多多成立以來首次實現季度盈利，財報發布當天公司宣布成立一項100億元的農業科技研究專項，資金來自當季及以后任何季度的利潤。

拼多多把對農業的熱情寫在了臉上，甚至可以為此犧牲短期的增長，這在互聯網公司中并不多見。

以上這些只是拼多多瘋狂做農業的一個側面。梳理這家公司的歷史，我們可以將之劃分為三個階段，提煉出三個故事，它們都與農業有關。

或許，農業會在未來成為拼多多的第二增長曲線。

錯位競爭的故事

在發展早期，拼多多有一個非常重要的策略——錯位競爭。

比如它一開始就瞄準下沉市場，尋找沒有被滿足好的長尾需求，發力很難做好的農產品品類。通過跟原有巨頭錯位，拼多多在一個看似沒有機會的飽和領域找到了新的商業突破，快速發展壯大。

人們津津樂道于拼多多帶火的下沉市場，卻容易忽略農產品與拼多多的深刻關聯。

事實上，拼多多很早就表現出對農業的興趣。拼多多的前身拼好貨，一開始是做生鮮水果的，只不過采用的是自營模式。2015年那會兒，拼好貨創始團隊就在研究如何將全國各地的新鮮水果，用最合適的方式送上用戶的餐桌。

有很長一段時間，拼好貨的團隊成員奔走在全國各地，爬山頭、下農田，跟當地農民打交道，在各地批發商集中的小餐館，和人天南地北地聊。

拼多多和拼好貨在2016年合并后，平臺上的商品品類增加了很多，農產品一直占據重要位置，很多人也是因為高性價比的水果而成為拼多多的用戶。

當時中國的電商格局是“貓狗大戰”，淘寶天貓牢牢占據服飾化妝品的優勢領地，京東依靠3C數碼爭得一席之地，在這些領域拼多多突出重圍很難。農產品作為典型的非標品，是一個吃力不討好、巨頭不重視的品類。拼多多抓住了縫隙里的機會。

拼團模式應用到農產品領域，效果非常明顯。在拼多多平臺上，不同時間、不同地點大量分散的農副產品訂單匯集到一起，對接給千家萬戶的小規模供應商，在云端形成了一個虛擬的農產品產銷直聯的大市場。中間交易環節減少，農產品銷售成本降低，售價更便宜。

而且，拼單的玩法激發了用戶的分享欲。有些人不知道自己想要什么，潛意識里依賴別人給他推薦或者暗示，拼多多構建了全新的溝通場景，讓高性價比、好吃的水果獲得更多曝光機會。2016年、2017年，云南深山里的雪蓮果、人參果等小眾水果，就是通過拼多多最先賣爆，一舉成為網紅水果。

拼多多將這個模式稱為“農地云拼”。也就是說，不僅訂單可以拼團，農產品原產地也可以。拼多多則借此打造了全新的農產品供應鏈，讓農產品出村進城有了便捷通道。

2018年，拼多多在美國納斯達克上市。也是在那一年，拼多多平臺上農產品及農副產品訂單總額達到653億元，成為全國最大的互聯網農貨上行平臺之一。

在上市后的首次財報電話會上，拼多多管理團隊重點提到了農村市場，農民通過拼多多獲得更多收入，消費者用更優惠的價格獲得更新鮮、更安全的產品，這是雙贏的結果，“對改變農業和扶貧都有很大意義。”

在當年那個時點，互聯網巨頭們熱衷的事情是建帝國、搶地盤，少有人關注農村和農產品。拼多多算是其中的另類。

2020年，因為疫情等多方面原因，巨頭們一蜂窩涌入社區團購賽道，做起賣菜生意。拼多多也是在這一年順勢上線多多買菜。如今回過頭來看，真正踏實能做好農產品業務的公司沒幾個，大多是跟風湊熱鬧。

多多買菜上線后的第一次財報電話會議上，陳磊對這個業務的介紹是:拼多多將繼續大力投入農業科技研發和農產品上行體系建設，繼續在這一領域進行“重”投入，并將與合作伙伴共建凍庫冷鏈，提升農產品流通的效率。

那一年，拼多多平臺上的農副產品GMV達2700億元，同比增長98.53%，占全年成交額的16.2%，遠遠高于農產品實物網上滲透率。

從“量”到“質”的故事

在取得一定市場規模后，拼多多的發展重心開始從“數量”轉向“質量”。

2019年618，拼多多啟動百億補貼，這個欄目后來成為拼多多的常規頻道。百億補貼覆蓋的商品品類，從一開始的蘋果手機，擴大到美妝、母嬰、百貨、農產品等等。

百億補貼對拼多多的意義，除了有用戶層面的拉新和留存，還加大了對品牌商家的吸引力，讓平臺的品質和調性有了質的提升。過去三年來，外界對拼多多的認知有了很大改觀。

在農產品方面，拼多多一直試圖做到高質、實惠。農產品線上化有很多難點，如產品難標準化、毛利較低、損耗高，實惠和高質很多時候是矛盾的。

拼多多的做法是，一方面通過“農地云拼”模式降低流通環節的成本;同時拿出真金白銀讓利給源頭的農民和終端的消費者;另外長期、持續地投入，推動農業品牌化、數字化。在雙十一、農貨節、年貨節等促銷節日中，農產品始終都是拼多多百億補貼的重點品類。

百億補貼誕生兩年后，2021年8月，拼多多拿出了第二個100億——“百億農研”專項。跟第一個100億同時補貼多個品類不同，“百億農研”只針對農業領域。該專項不以商業價值和盈利為目的，致力于推進農業科技進步，解決農業部門和農村地區面臨的關鍵問題。

資金來源于拼多多各個季度的利潤，直至滿足100億元總額。陳磊說，農研有兩個重點投入方向，一是農產品上行，重點是鄉村社區市場;二是提高農產品供應鏈效率，減少流通損耗。

供應鏈是拼多多一直非常關注的領域，也是農產品非常核心的環節。

拼多多創始團隊當年做拼好貨時，就因為供應鏈吃過虧。當時由于剛接觸農產品，對供應鏈理解不足，有一次拼好貨做荔枝拼團，結果預計失誤，一天涌進來20萬單，超過了倉庫承受能力，團隊花了一周時間才把貨發完，有些用戶收到荔枝已經爛了，紛紛投訴退款。

荔枝事件說明，要做好農產品這個品類，供應鏈是基礎保障。

而要做好供應鏈，需要路徑規劃、算法設計和冷鏈優化方面的技術。拼多多在運營端的優勢，以及流通方式上的創新，倒逼供應鏈端的技術革新，讓公司將更多資金投入到科研中去。

我們從拼多多財報中各項費用的變化，能直觀看到這種轉變。

2020年以前，拼多多的營銷費用一度超過公司總收入，高峰時營銷費用率甚至達到112%。后來，營銷費用率開始下降，2021年降至48%，2022年進一步降至42%。在2022年的二三季度，這個比例降到了40%以下。

與此同時，研發費用在持續增加。2020年，拼多多研發開支69億元，超過公司成立以來歷年的總和。2021年進一步提升至90億元，2022年超過百億。

在最近幾個季度的財報電話會議上，拼多多高管反復強調，公司的戰略重點從銷售和營銷轉向研發，未來會進行更多長期投資，尤其是在農業科技方面。

拼多多主動調整發展戰略，是為了更長遠的發展。陳磊直言，在拼多多現有規模上，保持長期高速增長是不現實的，未來增長需要策略性和結構性的進化。

毫無疑問，在研發和農業上的投入，會影響公司的短期增速，要見到商業上的成效需要時間。但從“量”到“質”的過程，會加固企業的競爭壁壘。

產業升級的故事

拼多多重倉農業，看中的不是搬運瓜果蔬菜過程中那微薄的利潤，而是整個產業升級的大機遇。

農業在我國是一個傳統產業，從生產、加工，到流通、銷售，產業鏈條很長，中間成本很高。尤其是在生產端，大量農業經營戶是以家庭為單位，小、散、亂是他們的標簽，無法形成規模效應。

在拼多多看來，現代農業是一個集合了農業種植、人工智能、數字技術、機械工程、能源動力、市場營銷等多學科交叉的應用場景。

基于這個理解，拼多多試圖推動農業前沿技術的探索和應用，讓產、學、研聯動起來，進而帶動產業升級。

自從2020年以來，拼多多聯合中國農業大學、浙江大學等高校機構，連續舉辦三屆“多多農研科技大賽”。這個大賽的目的，是給年輕研究人員的研發項目有更多展示、落地的機會，進而促進農業產業效率的提升。

第一屆大賽的參賽團隊“智多莓”開發的自動化種植系統，已落地丹東東港的水果大棚，幫助傳統農戶實現了“一個大棚兩人管”到“一人管七個大棚”的產業升級。

2021年成立“百億農研”專項后，拼多多與聯合國糧食與農業組織、新加坡食品與生物技術創新研究院、浙江大學等機構合作，重點開展科學種植、農業機器人、智慧農業、未來食品等領域的研究。

技術研究非一日之功。一項技術要從實驗室走出來，落地在田間地頭，要走過一個漫長的過程。拼多多的優勢在于，它一手連接分散在全國各地的消費需求，一手連接大大小小的產地，對市場和產業有全局認知，不會閉門造車。而且，它有能力將技術研究轉化成實際應用，變成實實在在的銷量。

比如，去年拼多多加大對高科技農產品的資源傾斜，世壯燕麥片、煙薯25、西大魔芋、晉谷21號小米、普萊贊巧克力等一大批農業院校研發的高科技農產品，在拼多多平臺成為重點扶持的對象。

這是作為一家互聯網公司，參與到農業領域的獨特優勢。

去年12月，拼多多獲得了一個特殊的獎項——2022年度聯合國糧農組織創新獎。在頒獎儀式上，糧農組織總干事屈冬玉說，拼多多在耕作管理和減排技術方面有很多很好的創新實踐，為全球農業可持續發展和全球糧食安全做出了重大貢獻。

拼多多認為這還不夠。

農業要產業化，不僅需要技術，還需要渠道、資金、人才。很多農產地面臨的現實問題是，銷路打不開，品控跟不上，運營玩不轉。本地既懂電商又懂農業的復合型年輕新農人嚴重缺乏。

今年2月，拼多多宣布啟動“農云行動”，專項小組先后奔赴昆明、玉溪、南寧、漳州、寧德、霞浦、壽光等多個地區，對各農產區從業者進行手把手的幫扶和支持。

在盛產鮮花的云南嵩明縣，拼多多舉辦的線下電商專場培訓，有100多位中小商家參與;在藍莓大豐收的昆明，拼多多專項小組鼓勵和培訓年輕新農人上平臺開店，完成“從0到1”的起步;在山東壽光，專項小組為當地的水果、蔬菜商家提供一對一定向運營指導。

拼多多要通過這些努力，推動全國100個農產帶“拼上云端”，打造更具韌性和競爭力的數字化農產帶。

結語

在中國互聯網江湖里，拼多多是一家很獨特的公司。在發展早期，它敢將公司的全部收入投入市場營銷，用“百億補貼”的方式讓利消費者;在站穩腳跟后，它又將公司的利潤投入研發和農業，用“百億農研”打開新局面。

拼多多敢于對未來做投資，而不在乎短期盈利。拼多多很早就對外表示，公司具備隨時賺錢的能力，但會在相當長的一段時間內尋找對長期價值有利的投資。

這句話當時很多人不信，如今看來拼多多確實是這樣做的，農業就是拼多多下一階段投資的重點。

百億補貼、百億農研、百億研發費用，這三個100億，構成了拼多多過去幾年的脈絡。表面看，拼多多在不同時期對外講述了不同的故事，但本質上，故事內核始終一致。農業的故事或許看起來不夠時髦，但它的前景和價值都值得期待。