聲明:本文來自于微信公眾號 創業邦（ID:ichuangyebang），作者:趙曉曉，授權轉載發布。

“京東為什么會投你們?”

這是Tiki成立13年來被問的最多的問題，也是Tiki身上最大的標簽。

2010年，Tran Ngoc Thai Son（以下簡稱:Son）因為在網上買不到自己想要的書，決定創業做電商，創辦了Tiki。這位31歲的創始人從賣書做起，逐漸擴展到消費電子、生活方式、時尚、食品生鮮、大家電等多個品類。

把平臺做大的靈感來源于亞馬遜。Tiki是tìm ki?m和ti?t ki?m的縮寫，在越語中意為"搜索和保存"。Son的創業初衷，是為當地消費者提供更便宜、更多選擇的購物體驗。

Tiki有三大主要業務，電商、TikiNOW物流平臺、零售子公司Tiki Trading。TikiNOW類似于亞馬遜的Prime，承諾兩個小時送達。Tiki Trading只賣經過認證的產品，類似于亞馬遜的直營業務。

2017年，京東領投Tiki4400萬美元，成為當時越南科技圈數額最大一筆投資。2018年，京東再次跟投。2019年，京東成為Tiki的最大股東。

越南電商正在快速崛起。根據Metric預測，2025年，越南零售電商市場規模將達到近400億美元，在東南亞僅次于印尼。從越南最新的電商格局來看，Shopee、Lazada、Tiki和Sendo四家分“越”。

Tiki計劃在2025年之前在美國上市。Tiki背后有全球著名投資機構的支持，包括京東、北極星集團、住友商事、臺灣大移動、Stic Investments、UBS AG 和 Mirae Asset-Naver Asia Growth Fund。如果上市成功，Tiki可能成為越南首家在美國上市的本土科技公司。

在GGV的2020年的一檔英文播客Evolving for the Next Billion中，GGV管理合伙人童士豪、GGV投資副總裁Dimitra Taslim與Tiki創始人Tran Ngoc Thai Son進行了精彩對話，分享了Tiki的創業故事、成長經歷，以及如何獲得京東的支持。

來自亞馬遜的靈感

Dimitra Taslim:能否分享一下你的創業經歷?為什么要去做電商?

Son Tran:我大學學的是軟件工程學。2004年畢業后，一個偶然的機會，我進入了曼谷第一家廣告公司工作，那是我第一次接觸互聯網。

后來我去了澳大利亞新南威爾士大學讀書，2007年獲得了碩士學位。

在澳大利亞學習期間，我寫了一篇關于互聯網的播客，后來在播客上認識了A，我們都看好互聯網，都想在這個領域做出一些有成就感的事情。

2006年，谷歌收購了YouTube，后者估值超過了16億美金。我覺得短視頻是個很好的賽道，就跟A商量要不要一起創業。我們線下沒有見過面，都是遠程溝通，他在河內，我在澳大利亞。

花了三個月的時間，我們推出了Clip.vn，后來還拿到了融資。當時，Clip.vn被行業人士稱為越南的YouTube。

因為這個項目，我從澳大利亞回到了越南。更好的機會是，當時Clip.vn的投資者投資了一家越南電商平臺，想讓我過去幫忙。出于對電商的興趣，我加入了這個團隊。

2010年，我成立了自己的電商平臺——Tiki。

越南電子商務市場潛力很大，我覺得這又是一個很好的創業機會。

一個更重要的原因是，我受到了亞馬遜創始人杰夫·貝索斯（Jeff Bezos）的啟發，他能把一個電商平臺賣到全球。我當時就想，為越南當地消費者提供更好、更實惠的購物體驗。

Dimitra Taslim:Tiki成立之初主要賣什么?平臺上最暢銷的類別是什么?隨著時間的推移，Tiki是如何一點點變大的?

Son Tran:我喜歡書，所以Tiki一開始是個線上書店。我回到越南后，買書很困難，電商平臺效率很低，還常常找不到我想要的書。所以，我從英文書開始賣，當時的途徑是在亞馬遜上批量購買，再在Tiki上架。

跟隨亞馬遜的腳步，Tiki 很快將業務擴展到書籍之外。比如電子產品、美妝類、服裝類、大家電、摩托車、門票等30多個類別，600多萬SKU的產品。針對大家電，消費者還可以提前預約安裝服務。

Dimitra Taslim:這個過程中，消費者的購物行為發生了什么變化?人們現在購買的頻率是怎樣的?客單價是多少?

Son Tran:這就是為什么我們必須關注不同客戶群體的原因，他們的消費需求在時刻發生變化。但只要我們能保證物流時效，兩個小時必達，他們幾乎每周或每個月都在平臺上買東西。

有些客戶的消費頻率在兩個月一次?？蛦蝺r方面，以電子產品為例，Tiki的客單價約為27美金，超過了同行。所以，當我們賣出1000美元的iPhone、3000美元的電視時，平均每小時內，也會比同行多賣出幾美金。

在越南:激烈的競爭和新機會

童士豪:越南的電商市場競爭很激烈，比如Shopee和Lazada。你是如何看待越南電商的競爭環境的?Tiki是如何拿到京東投資的?

Son Tran:我們一直關注同行的發展，關注越南電商市場和數字經濟的發展趨勢，及時調整我們的業務。這是我們多年來保持增長的原因，也是我們能持續拿到融資的原因。

過去10年，我們一直在擴寬自己的邊界，從零售業擴展到物流和數字服務。所以，競爭會讓你變得更堅強、更有野心，做到最好。投資機構也是看好我們這一點，才一直追投。

當時越南政府的目標是，要把越南的電商市場做到250億美金，未來再做到500億美金。所以這個市場就不可能只有一家公司，而是更多的競爭對手一起推動市場的發展。

越南零售市場有近2000億美金，電商僅占了4%。對于每個電商初創企業來說，意味著更多機會。

Dimitra Taslim:Tiki的優勢在消費電子產品品類的銷售，后來為什么切入到了C2C端做長尾品類?這個領域挑戰很大，要投入大量資金，你當時是怎么考慮的?

Son Tran:印尼的Tokopedia是Shopee在東南亞無法推翻的唯一本地平臺，原因之一就是Tokopedia從一開始做的是C2C（消費者對消費者）模式。2017，我們推出了C2C業務，這大約是在Shopee正式進入越南并開始積極招募第三方賣家一年后。

我很清楚Tiki的優勢，2小時快速達、有一批忠實的消費者、有本土管理和執行的優勢，所以當我們上線經過認證的產品時，消費者是很愿意下單的，也符合他們的消費需求。越南C2C電商市場還遠未飽和，Tiki有機會在長尾品類里做成頭部平臺。

疫情期間，Tiki的快速消費品銷量增長了3倍。這期間，我們還推出了食品生鮮品類，環比增長了50%。其他品類也都實現了兩倍以上增長。

2020年8月，我們又推出了Tiki Pro，是一項針對大型制冷和家用電氣產品的定期交付和安裝服務。Tiki是東南亞唯一一家通過TikiNOW提供快速交付服務，并通過TikiPRO提供預定交付和安裝的電子商務網站。無論客戶在哪兒，我們都能提供上門安裝服務。

一個成功的企業，懂得如何揚長避短，知道如何利用自己的優勢，為客戶做一些有價值的事情，這才是重點。

Dimitra Taslim:我們觀察到，2020年第二季度，越南在線購物量達到了127億次，創下有史以來的最高數據，與第一季度相比，增長了43%。同一時期，印尼線上消費增長率約為34%。整個東南亞的增長在39%左右。為什么越南是線上購物增長最快的市場?

Son Tran:這得益于越南的防疫政策，越南最長的封鎖時間是兩周，我們不像其他國家經歷了長達數月的封鎖。最重要的是，消費者并不是因為疫情才選擇在線上購物，而是一種服務和體驗，給他們帶來便利、更低的價格、更多的選擇和更好的服務。

這期間看，Tiki的流量和用戶的轉化率也在提升，2020年的8月-10月，與2019同期相比，增長了約45%，利潤提高了50%，這是公司盈利最好的時期，也是我們有史以來感到最高興的時候。

付出總是有回報的，雖然過程很痛苦。

童士豪:越南手機的使用率也正在急劇上升，可能是東南亞增速最高的國家之一。過去5年，手機使用率的增加是如何改變Tiki商業模式的?

Son Tran:我們錯過了那段發展最好的時機，2015年左右，我們一直在忙著籌集資金，忽略了公司業務的發展。后來我們跟上了互聯網的發展，Tiki 手機App的銷售額，能占我們GMV的70%-75%。

越南的消費人群非常年輕化，他們更愿意每個月花費11美元的互聯網費用，去網上尋找快樂，而且越南是東南亞互聯網費用最便宜的國家。

未來，隨著越南手機使用率的提升，移動應用程序將成為越南數字經濟發展的關鍵一環，需求不僅僅來自電商市場，還有物流、支付、娛樂等領域。

Dimitra Taslim:除了河內和胡志明，Tiki的消費群體還來自哪些市場?

Son Tran:過去，Tiki95%的GMV來自河內和胡志明市。

接下來的兩年里，越南的農村地區會成為快速增長的市場。這是我們正在思考的事情，比如對農村地區的投資，也許在未來兩年將成為重點業務。

Dimitra Taslim:在中國的下沉市場，拼多多占據了很大的市場份額，每個人都在談論拼多多的模式。在你看來，類似于拼多多、抖音的社交商務模式，在越南的農村地區能否做成?

Son Tran:如果我們想在越南建立拼多多模式的電商平臺，首先要考慮的就是供應鏈的問題。但這種模式如果能在越南跑通，一定能發展起來，第一東西便宜，第二包郵，第三物流快。越南人喜歡購物，喜歡買便宜的商品。

創業十年的變與不變

Dimitra Taslim:創業以來，你最深的感受是什么?從創業開始到成為行業老兵，這個成長過程，什么改變了，什么沒有變?

Son Tran:過去，越南資本市場發展慢，只能等著機會到來?，F在，越南已經迎來了最好的投資時期，很多大企業出海到越南，他們帶來了好項目、投資機構。這會鼓勵越來愈多的人加入到創業的隊伍里來，他們將擁有最好的創業環境和資源。

創始人也更愿意走向全球，他們看到了自己的潛力，背后也有更好的風投機構支持，資本會說，“我可以幫你去泰國，去印度尼西亞，去新加坡。”我覺得這個價值觀的轉變很重要，他們都具有全球化的視野。

我們是有夢想、有遠見的人，不會改變太多。未來我的變化是，走得更快、做得更大。

Dimitra Taslim:創業以來，你最有收獲的事情是什么?是什么讓你堅持了10年?

Son Tran:我是一個創造欲望很強的人，小時候喜歡玩樂高玩具，現在我家還有很多的樂高玩具。我對團隊的要求也是要保持創造力。

最有收獲的事情，就是看到我們的團隊不斷進步、成長，為用戶創造出更好的東西。我覺得我們在創造一種標準，可以供同行參考、學習，從而創造出更好、更有價值的產品，進一步推動電商行業的發展。這讓我感到非常滿足。

我有一雙耐克鞋，經常穿著上下班，鞋的兩邊設計了兩個字，左邊是make，右邊是impact。這是我的座右銘:為你的人生創造價值。

Dimitra Taslim:你最近在看什么書，或者喜歡的節目，有沒有可以推薦的?

Son Tran:我最喜歡的節目之一是播客。比如GGV的The Next Billion、Techbuzz China播客、本·湯普森（Ben Thompson）的Stratechery、蒂姆·厄本(Tim urban)的Wait But Why等。

前段時間，我讀了一本《生活中的金融學》，這是一本非常好的書，從最基礎的貨幣知識開始，講述了我們常見的一些貨幣現象，和華爾街的一些故事。另一本書是《臉書:內幕故事》，推薦和紀錄片《智能陷阱》一起看，會更明白里面的邏輯關系。

童士豪:你最崇拜的創始人是誰?為什么?

Son Tran:Walt Disney，他在世界上建立了一個自己的世界，我們所有人幾乎都活在他的世界里。我認為這種影響力還將繼續持續幾個世紀。

童士豪:你對越南年輕的創始人有什么好的建議?

Son Tran:做你喜歡做的事情，并且產生很大的影響和價值。