工廠自播不只提供“低價”。

近年來，許多品牌通過在抖音開啟自播，迅速崛起。對于傳統(tǒng)制造業(yè)工廠而言，自播同樣是一次機會，這些工廠擁有絕對的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和價格優(yōu)勢，在自播的“人貨場”中，“貨”已經(jīng)到位。

但是，大多數(shù)以低價為賣點的工廠自播存在缺少品牌效應(yīng)加持，忽視內(nèi)容輸出的問題，長期以往，將難以在抖音的興趣電商內(nèi)容生態(tài)中破局立足。為此，工廠自播必須探索更多新玩法，讓消費者與直播間產(chǎn)生更緊密的連接。

▲霞湖世家老板郭長棋在2022年11月2日的直播中展示商品/圖源抖音

抖音賬號“霞湖世家官方旗艦店”（以下簡稱“霞湖世家”），是工廠自播在內(nèi)容創(chuàng)新和銷售轉(zhuǎn)化上的成功案例。據(jù)了解，霞湖世家是一家服飾企業(yè)，擁有自己的生產(chǎn)制造工廠，企業(yè)老板郭長棋在抖音開設(shè)賬號后，通過成功定位賬號內(nèi)容方向，迅速積累一批粉絲，隨后不斷強化直播間的內(nèi)容性和娛樂性，繼而打造矩陣賬號，在抖音平臺站穩(wěn)腳跟。

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注入溫度，工廠實現(xiàn)以人帶貨

關(guān)于工廠自播需要內(nèi)容支撐這一點，郭長棋早就深諳其道，并在短視頻內(nèi)容領(lǐng)域多次嘗試。起初，霞湖世家在內(nèi)容定位上，專注于炫富等劇情短視頻，以至于內(nèi)容模式過于籠統(tǒng)，反響平平。

之后，郭長棋調(diào)整方向，將鏡頭對準(zhǔn)了工廠的員工，開始拍攝員工們的工作日常、食堂宿舍、工資水平等內(nèi)容，從側(cè)面展現(xiàn)出一個親切、有擔(dān)當(dāng)?shù)睦习逍蜗螅l(fā)觀眾的好奇與關(guān)注，也讓觀眾感受到霞湖世家具有人情味的企業(yè)文化和精神。

▲截自抖音“霞湖世家官方旗艦店”

值得注意的是，郭長棋在拜中山戈雅老板張宏偉（抖音賬號“張大炮”）為師后，才逐漸確定賬號視頻內(nèi)容基調(diào)。張宏偉也是中山本土的工廠老板，通過拍攝“制造業(yè)老板日常”系列視頻，成為抖音的網(wǎng)紅老板。郭長棋的內(nèi)容制定深受張宏偉的影響，與張宏偉結(jié)盟，也為霞湖世家?guī)ジ嗟牧髁亢完P(guān)注。

后續(xù)，中山天馭服飾老板夏國強（抖音賬號“褲神老夏-褲型師”）加入郭張二人，一起組成“中山三劍客”。三位工廠老板常在視頻中互動，在直播中連麥，互相引流。顯然，工廠老板抱團取暖，比個人單打獨斗的引流效果更為迅速、高效。

據(jù)了解，霞湖世家早期的視頻內(nèi)容，主要服務(wù)于老板的人設(shè)打造和企業(yè)文化理念塑造。隨著郭長棋直播帶貨人設(shè)的穩(wěn)固，在其近年來的視頻中，也逐漸加入了很多對熱賣商品的售前預(yù)熱和售后引流的視頻，例如近期直播間熱賣的“79元兩條”的針織西褲，郭長棋連續(xù)發(fā)了多條視頻反復(fù)宣傳，并在2022年11月3日發(fā)布的視頻中直言，昨天（11月2日）賣了3萬多條，銷售額達(dá)215萬元，今天再賣，繼續(xù)加油。

對于基本款商品的銷售，郭長棋通常只在直播間做常規(guī)的展示或試穿，輔以簡單的講解，再加入短視頻預(yù)熱和引流，就能達(dá)到較好的銷售轉(zhuǎn)化效果。可以肯定的是，霞湖世家的自播賬號，從“人”的角度切入，更容易在精神層面打動觀眾，與觀眾產(chǎn)生情感連接，加強觀眾對工廠和商品的信任感，為后續(xù)的工廠自播持續(xù)賦能。

為擴大企業(yè)的影響力，霞湖世家在抖音建立了一系列矩陣賬號，在其早期直播間里受歡迎的虎牙妹妹、艾米、靜靜等主播均開通了個人賬號，帶領(lǐng)觀眾從更多的維度和視角認(rèn)識霞湖世家及其老板郭長棋，聚攏多方流量，提高霞湖世家在抖音的知名度和影響力。

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內(nèi)容和娛樂促進銷售轉(zhuǎn)化

在霞湖世家工廠自播的成長時期，郭長棋作為賬號的引流靈魂人物，每天都會出現(xiàn)在直播間親自帶貨，與粉絲們聊天，分享自己的人生經(jīng)歷、健康管理、家庭管理、事業(yè)經(jīng)營等經(jīng)驗感悟，充實了直播間的內(nèi)容。

彼時，除了干貨滿滿的經(jīng)驗分享<愛尬聊_尬聊百科>，霞湖世家的直播間還能欣賞到動聽的歌聲。郭長棋聘請了專業(yè)的歌手來直播間駐唱，在帶貨之余，歌手會獻(xiàn)歌一曲，令觀眾大飽耳福，極大提升了直播間的娛樂性和觀賞性。

▲截自抖音“霞湖世家官方旗艦店”

一場直播中，霞湖世家的直播間總是熱鬧非凡，老板、歌手、女主播、男主播一齊上陣，又各司其職，直播帶貨整體氛圍輕松歡快，銷售轉(zhuǎn)化就在不經(jīng)意間進行。

通過企業(yè)文化的營銷和老板人設(shè)的成功塑造，再加上直播間豐富的內(nèi)容分享，以及娛樂性的強化，霞湖世家從眾多工廠自播中脫穎而出。據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近180天（2022年5月7日至2022年11月2日），霞湖世家的直播銷售額區(qū)間值約為1億元至2.5億元，在抖音男裝服飾自播號中位列前茅。

不可否認(rèn)，在抖音電商濃厚的興趣內(nèi)容生態(tài)中，即使是擁有絕對低價優(yōu)勢的工廠自播，也須不斷升級對消費者的內(nèi)容服務(wù)，優(yōu)化其購物體驗感;若缺失了內(nèi)容，縱使有低價的優(yōu)勢，工廠也難以在“內(nèi)容為王”的大環(huán)境下被消費者看到。