本文目錄

（圖片來源網絡，侵刪）

1. 校外各類培訓機構的套路，你知道多少
2. 中小學培訓如何招生

一、校外各類培訓機構的套路，你知道多少

1、培訓機構套路深：教育買賣如何制造恐慌

導語：在教育被徹底商品化的教育培訓市場，不要怪老師假裝“名師”，不要怪家長急功近利。資本化的教育機構一面在家長焦慮的傷口上撒鹽，一面對員工極盡壓榨之能事。作為企業，實在沒有資格搶占道德制高點，把鍋丟給任何人。

2、導語：在教育被徹底商品化的教育培訓市場，不要怪老師假裝“名師”，不要怪家長急功近利。資本化的教育機構一面在家長焦慮的傷口上撒鹽，一面對員工極盡壓榨之能事。作為企業，實在沒有資格搶占道德制高點，把鍋丟給任何人。

3、日前，有媒體揭露新東方旗下的泡泡英語學校讓毫無任教經驗的新教師聲稱“教學經驗豐富”。該校負責培訓新教師的“教培師”不僅鼓勵新教師對教育背景進行包裝、夸大授課經驗，還傳授新老師們說服家長的“話術”、“技巧”，讓家長覺得自己的孩子不行，必須報名補課。

4、隨后，新東方教育科技集團回應稱，“教培師”系北京新東方泡泡少兒部教師，其言行違反了《新東方教師行為準則》，屬個人事件，不代表公司，目前已令涉事老師辭職。

5、消費者受騙了，新東方老師被辭退，新東方卻唱起了紅臉。新東方這一計危機公關不知道又要騙過多少家長，又傷了多少培訓老師的心。試問，機構方憑什么第一時間搶占道德制高點？難道這種培訓機構的套路真的是“個人事件”嗎？

6、微博網友留言。圖片來源：微博截圖

7、培訓老師虛假包裝，這鍋應當由老師個人來背嗎？辭退了一個老師，這種營銷“技巧”就會終止嗎？想讓孩子學好功課報名培訓，為什么換來的全是瘋狂賣課的套路？

8、虛假名師之外，培訓機構的營銷套路

9、近些年，在百度點開幾個網頁，除了賣藥廣告，最多的可能就是培訓機構廣告；在商場，你可能隨時會被攔住問“學英語嗎”；中小學暑假，培訓機構更是鋪天蓋地眼花繚亂。隨著培訓機構對市場的迅猛開發，培訓機構的營銷套路也開始野蠻生長。

10、在當今競爭激烈的環境下，家長是集體焦慮的。在他們看來，似乎燒錢就可以買到孩子的未來。孩子剛上小學的楊姐告訴土逗：“我身邊很多家長也是這樣，X州最大最有名最貴的英語培訓機構就是RS，我感覺身邊很多家長都特別迷信RS，多貴都愿意送孩子去那里，明明去那里上個課光開車就得至少半個小時，收費也貴，但就覺得送去了RS就能說英語了。”

11、這樣的焦慮成為了教育機構營銷過程中絕不會放過的點。招生就是招家長，即使不想燒錢的家長，恐怕也難以招架培訓機構的套路。

12、王毅（化名）也是培訓機構的業內人士……“沒錯，我們就是這么給家長‘洗腦’的，最重的目的都是先嚇死你。”

13、“不管對哪個年齡階段的家長最大的殺手锏就是升學，一說起升學，家長就走不動路了。”王毅說，開家長講座時，老師總會先盤點一下往年的升學形勢，“總之把情況說得越嚴峻越好，競爭越激烈越好”。

14、——新聞晨報《先“嚇死”你，再讓你掏錢》

15、這樣的恐嚇也從現實世界延續到了自媒體空間：

16、目前，幾乎所有的培訓機構都有自己的公眾號，有的超大型機構還有自己的家長bbs社區。于是，大量制造升學恐慌的帖子、文章在網上熱傳，推波助瀾，隨時挑戰著家長的神經。

17、“而且很多培訓機構的公眾號并不以自己機構的名字命名，還會用一些看似很雞湯的“雞血文”，很隱蔽地給家長‘洗腦’。”

18、——新聞晨報《先“嚇死”你，再讓你掏錢》

19、而不論是開講座還是自媒體中的培訓軟廣雞血文，目的都是嚇住家長，讓他們乖乖掏錢購買自家的培訓課程和教輔書。“一場講座‘嚇’下來，當場會有10%-15%的家長當場買單。”

20、對名師的過度包裝早就成了行業潛規則，“名師卡”隨便發放，“沒證書也說自己有，反正家長們也不懂”。

21、“BEC高級證書、TKT證書持有者。不是英語專業，你就寫CET六級證書，其實就是大學英語六級，但你寫英文縮寫，家長也不知道是什么。”“如果有家長詢問你的年齡、是否有教學經驗這樣的問題，千萬不要說自己是新教師，一定強調自己在別的校區帶過課。”

22、——法制晚報《調查:暗訪新東方幼兒學習部“要讓家長覺得自己的孩子不行”》

23、套路三：霸王條款，交錢容易退錢難

24、在咨詢、交錢之前，你可能得到各種“靠譜”的退款承諾，但交完錢要是想退掉的話，可就沒那么容易了。大多數消費者并不熟悉合同法，也不懂辨認霸王條款，退學不退錢的例子屢見不鮮。

25、“霸王”套路往往隱蔽，常讓人啞巴吃黃連，有苦說不出。

26、為了自身利益，商家不考慮消費者學習和家庭經濟基礎，通過各種各樣的銷售方式和手段，設法讓消費者付款購買培訓服務，如果消費者沒有現金，就讓消費者通過信用卡向銀行借款預支，一旦消費者要求退款，就會以種種理由拖延。

27、——中國消費者報《近六成消費者遭遇教育培訓退款難》

28、營銷花招與騙局層出不窮，但與家長、學生直接對接的永遠是培訓機構的老師和基層工作人員，一旦出現了矛盾，他們便會成為眾矢之的。然而，這些本就承受巨大壓力的一線老師，比起消費者，更是有口難言。

29、師不為師：必備忽悠技術的背鍋俠

30、老師身份造假新聞曝出后，新東方迅速將鍋丟給該教培老師，將其開除。對此，有網友為被開員工表示不平：讓老師背鍋，新東方太無良，老師太冤。

31、其實，在所有的盈利性培訓機構中，銷售都是重中之重。一般，教學老師與銷售老師本是各司其職，前者負責教學，后者叫做“課程顧問”，負責向家長持續安利課程。但如果培訓機構完全信仰流量，急于“做大”，那么真心想要上好課的老師恐怕也難以專心鉆研教學了。

32、“之前，大家至少不會扒你圈子里的人，而現在的趨勢是為了招生不擇手段，開始互相詆毀。這就導致了老師內心開始不安。”所以現在有的人的心態就變成了先保證有現金流，無論是開公司拿融資，還是開輔導班收學費。

33、武峰說，他覺得從85后到90后，大家已經在用各種各樣的QQ群、微信群、微博粉絲群招生，和“老”新東方老師有比較大的區別，相比之下，他們并不是非常習慣新媒體的招生方式。

34、——多知網《一個新東方老師的十年：離開還是留下》

35、一位在某知名英語培訓機構工作一年的員工阿蕾告訴土逗，“其實在現在這種一個消費主義的環境下，沒辦法只關注教學不管運營，但是運營就必須牽扯一部分教師的精力也來做維護。”

36、然而在這其中，培訓機構的老師并沒有自主權。教學體系的標準化讓許多大培訓機構成為一個教育工廠，每個老師被要求去個性化、“按章教學”（就算說段子，也可以標準化）。在這個千篇一律的流程中，老師們最終變成了可替代的螺絲釘。

37、都說培訓機構老師工資高，真實情況卻是，在績效考評的游戲中，只要努力，在城市中生存不是問題，但超高強度的工作卻讓“生活”成為奢侈。

38、在教育培訓行業，職業上升渠道狹窄，好不容易擠入管理層，卻不得不忍受過多的雜事以及不見增長的薪資。

39、（少兒英語培訓機構的）小組長除了自己的教課、備課任務外，還負責所在組教師的備課、批課、監督、日常事務等。當上小組長后，工作日上班時間提早了3小時，但仍然每天窘于各種雜事，甚至無暇備課。

40、忙碌的同時，薪資卻基本原地踏步，只比普通老師多拿幾百元而已。“拿著賣白菜的錢操著賣白粉的心。”

41、不常規的工作作息，讓教培老師分分鐘“沒朋友”。

42、嚴格的請假制度讓教培老師頗感不自由，更可怕的是，一旦請假，還可能造成巨大的經濟損失。

43、因為一個重要的考試在周六上午，她請了半天假。但就是因為這半天假，前前后后她損失了近一萬元的收入。這其中包括：課時費、坐班費、全勤獎加起來扣了六七百，這是直接影響;因為這半天假，教師評級被扣了9分，評分采取百分制，被扣掉了9分后是69分，如果沒有扣這九分的話，是可以評上一級教師。因此這樣每個月的課時費少了1000多，績效少了500，這樣算下來，一個學期5個月下來，少了近一萬。

44、此外，服務導向的教學方式中，為了伺候好學生、家長，老師還需要承擔額外的服務性事務與來自“客戶”的壓力。正如阿蕾告訴土逗：“就光說服務這邊，現在有的小孩子真的自覺性不高，還有的家長覺得消費了就應該有求必應。”

45、這些教培行業教師雖然能拿到說出去并不丟人的工資，但以上這些集體痛點迫使著他們頻頻跳槽、轉行，因而教育培訓成為勞動力流動性極強的行業。

46、機構眼中，為什么市場比教學研發重要

47、家長期待的是能夠為自己的孩子提供優質輔導的師資，機構想的卻是如何從家長那里賺到更多的錢。一個買一個賣本身聽起來似乎沒什么問題，但是培訓機構對于市場和盈利的過度渴望足以讓一切變了味。如，某新東方的老員工發文提到，新東方上市讓盈利成為更為急迫的事情，巨量的壓力傳遞到了底層員工：

48、……上市之后，投資人要利潤，新東方要發展。“新東方已經不再是俞老師可以控制的了”，只能通過其他的方式來找到平衡點。作為教育機構，新東方采取的方式恐怕也與其他機構大同小異：增加學費、增加老師課時量、減少課酬、更替老教師。

49、——多知網《一個新東方老師的十年：離開還是留下》

50、而為了擴大市場，獲得更快的現金流入，新東方在過去的幾年里開始打開更利于他們盈利的市場——青少年及幼兒培訓市場。

51、新東方20周年功勛教師秦朗的回答。圖片來源：知乎截圖

52、面對市場競爭，新東方采取了激進的營銷策略：

53、從小學到高中的K12教育擁有龐大消費者基數。面對這一大塊肥肉，各方勢力都鎖定了這個戰場……

54、新東方起家于留學英語，在“瞄”準這一形勢后，借助品牌優勢，開辟K12輔導新戰場。財報顯示，K12領域已經貢獻新東方一半以上收入。

55、但在K12領域，新東方更偏向于營銷驅動；好未來則是起家于K12，屬于教學驅動。面對新東方的“價格戰”，好未來卻也不得不在重點區域選擇性“迎戰”。

56、……2017財年Q1暑期新東方K12業務推行更大膽的“價格戰”策略，直接導致Q2的K12學生注冊人數和總注冊人數迅猛增長，分別同比增加78%和56%。

57、——界面新聞《新東方和好未來競爭K12低價策略會持續多久？》

58、在這樣的資本策略形勢下，由員工承擔起打開市場的壓力，基層的教培師去鼓勵任課老師包裝、推銷、留客，不論手段多么惡劣，都可能是必然的結果。

59、教育成買賣，異化體系下集體皆輸

60、培訓機構盡管打著“教育”的名義，本質上卻以盈利為目的。于培訓機構本身而言，融資、上市的資本游戲遠比“教書育人”重要得多，對課程內容的投入若不能帶來巨大的盈利，又何必費心（不排除某些面對高端用戶的VIP服務對教學內容會精益求精，但也是為了贏得市場競爭）。總之，當教育機構關注的只是家長的錢包，所有對教育服務與效果的承諾就不過是一套營銷說辭，目的是為了更好的“售賣產品”。

61、在這套市場化的教育培訓體系中，師早已不為師，而充當著服務員、業務員的角色。教培行業中自然不乏憑良心工作的老師，但企業化運營的機構中，老師為企業打工、出賣勞動力，并依賴企業發放的薪資以生存，只要機構在利潤的誘惑下提出大力發展營銷的戰略方向，被動的教師們就難免需要在辛苦教課的同時，想盡辦法提高“客戶粘度”或招攬更多學生。然而在他們萬般付出之后，卻不得不任由機構抽成、收割自己創造的勞動價值。

62、在整個社會都在商品化的環境下，教育與知識都成為商品進入市場進行交易。當教育讓位于市場，留下的，就是套路滿滿的營銷生意、高壓下異化的勞工、焦慮尋求出路的家長，以及書包愈發沉重的孩子。

二、中小學培訓如何招生

可以試試推出體驗課，體驗好了，家長就自然買單了。瘋狂大象的“1元體驗課”小程序里很多家長，專門為中小教育培訓機構服務的，通過體驗課轉化，成功率挺高的，我們公司用了一下，好像還不錯，可以試試