上海華胄網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于1998年，是一家專業(yè)從事計算機(jī)信息系統(tǒng)集成、硬件銷售、軟件開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)工程、IT外包服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)站運(yùn)營、網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)等的高新技術(shù)企業(yè)。

隨著市場需求，上海華州逐漸成長為浪潮英信服務(wù)器和存儲上海總代理，從硬件供應(yīng)到整體企業(yè)信息化管理方案，深入政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

華州成立的二十年也是與浪潮并肩的二十年，目睹了浪潮服務(wù)器成為世界前三、中國第一的國際品牌。上海華州總經(jīng)理吳承東表示，華州和浪潮一起經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)的興起和云計算的普及。此外，隨著人工智能時代的到來，下一個20年將共同前進(jìn)，開辟新的旅程。

隨著20年的發(fā)展，目睹了成長

到目前為止，浪潮已經(jīng)坐在世界云服務(wù)器市場的首位。在服務(wù)器的國際競爭舞臺上，中國開始發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。但是，在中國品牌領(lǐng)先之前，對于許多像上海華州這樣的公司來說，每個公司都面臨著未知的未來。

上海華州總經(jīng)理吳承東

吳承東是科技行業(yè)的老兵，前外資企業(yè)技術(shù)人員長期專注于軟件解決方案。1998年，業(yè)界嗅覺敏銳的他決定創(chuàng)業(yè)。

最初華州只賣PC零部件，以IBM產(chǎn)品為主，2001年左右開始接觸浪潮。我去濟(jì)南看了一條浪潮的服務(wù)器生產(chǎn)線，覺得可以代替外資品牌。吳承東說。

2002年下半年，抱著嘗試的態(tài)度，華州開始代理浪潮服務(wù)器，雙方對結(jié)果不太期待，但效果明顯半年銷售35臺，當(dāng)時成績非常好。因此，第二年，華州正式成為浪潮服務(wù)器的經(jīng)銷商。

當(dāng)時確實(shí)很難，上海市場有企業(yè)和政府都只認(rèn)可外資品牌的特點(diǎn)。吳承東坦白說，當(dāng)時市場對品牌的認(rèn)知度不高，市場份額也小，流通和渠道都非常困難，只能像客戶一樣定點(diǎn)進(jìn)行項(xiàng)目。

他舉出了極端的案例，自己曾為中央企業(yè)的顧客提供過4組服務(wù)器，但可能存在兼容性等小問題，顧客開始不滿。但很快，華州得到波浪背景的大力支持，及時調(diào)查和解決了問題。經(jīng)歷了這件事，反而使團(tuán)隊(duì)建立了對浪潮服務(wù)器的自信。

我認(rèn)為這也是正常的發(fā)展途徑，今天來看芯片產(chǎn)業(yè)，從無到有，從模仿到學(xué)習(xí)到超越，總是有過程，不能一次達(dá)到領(lǐng)先的競爭地位。他直言不諱地說。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在2013年，由于眾所周知的原因，似乎一夜之間，人們意識到信息技術(shù)系統(tǒng)依賴外資品牌的風(fēng)險。

當(dāng)時，我意識到浪潮服務(wù)器的機(jī)會來了。吳承東表示，一方面，波浪服務(wù)器產(chǎn)品的質(zhì)量越來越接近頂級外資品牌，另一方面，通用產(chǎn)品線也更加豐富。

隨著市場需求，浪潮的產(chǎn)品線不斷擴(kuò)大，形成了從1路x86到32路UNIX服務(wù)器的完整產(chǎn)品線，可以滿足各行各業(yè)的信息化需求。目前，浪潮人工智能創(chuàng)新計算產(chǎn)品矩陣已經(jīng)成型，包括單機(jī)2/4/8卡在內(nèi)的行業(yè)最完整的GPU服務(wù)器產(chǎn)品線。

作為浪潮伙伴生態(tài)中的典型代表，上海華州也逐漸成長為浪潮的億元經(jīng)銷商之一，從硬件供應(yīng)到整體企業(yè)信息化管理方案，各種產(chǎn)品和信息技術(shù)深入政府、金融、互聯(lián)網(wǎng)、郵電、企業(yè)、商品流通等各行業(yè)的信息化建設(shè)。

近年來，我們90%以上的業(yè)務(wù)量來自浪潮流通。吳承東欣慰地說，浪潮產(chǎn)品的年銷售額從2015年達(dá)到1000萬元以上，到2018年達(dá)到1億2千萬元。他說，過去四年的年增長率可以達(dá)到60%-70%，今年我們的浪潮產(chǎn)品銷售目標(biāo)是突破2億元，四年翻了10倍。

以分銷的思維做分銷

要達(dá)到4年翻10倍的業(yè)績，需要什么樣的方法論？

吳承東直言，華州在浪潮的幫助下，順應(yīng)時勢，采取了一些重要措施。

首先是提高服務(wù)能力，注重技術(shù)人員和團(tuán)隊(duì)建設(shè)。從長遠(yuǎn)來看，服務(wù)器不是買賣關(guān)系，不能成為像PC、手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣的消費(fèi)產(chǎn)品。從數(shù)字化的未來看，服務(wù)器和存儲系統(tǒng)是企業(yè)的核心。如果服務(wù)器丟失了數(shù)據(jù)，企業(yè)肯定會破產(chǎn)。吳承東表示，在華州，長期以來，技術(shù)人員的數(shù)量超過了銷售人員。

而浪潮對于分銷商授之以漁的政策，則幫助華胄實(shí)現(xiàn)了技術(shù)實(shí)力的極大增長。另一方面，迄今為止浪潮的流通商可能只有一兩種產(chǎn)品。現(xiàn)在，浪潮把合作伙伴視為獨(dú)立市場的主力軍之一，全產(chǎn)品鏈從高到底為了滿足合作伙伴的全產(chǎn)品業(yè)務(wù)需求，合作伙伴手中的武器彈藥非常充分。另一方面，浪潮非常重視對經(jīng)銷商的技術(shù)支持，不僅有專業(yè)的渠道技術(shù)支持，還有經(jīng)銷商的認(rèn)證售前。經(jīng)銷商提供人才后，由浪潮訓(xùn)練，標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到浪潮省區(qū)售前標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商售前能力幾乎與浪潮省區(qū)售前能力相當(dāng)。

對華州二級渠道建設(shè)起著非常重要的作用。

吳承東介紹，事實(shí)上，許多渠道對于技術(shù)的交付并不熟悉，很多僅僅了解簡單的服務(wù)器，對一些復(fù)雜架構(gòu)無所適從。早在2011年和2012年，市場就不熟悉云計算和虛擬化。華州已經(jīng)利用強(qiáng)大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，采用方案營銷策略直接將課程交給渠道，明確成本和利潤規(guī)模，然后由華州團(tuán)隊(duì)交付。

區(qū)別于市面上IBM、HP、DELL等品牌的簡單銷售模式，這樣的方案營銷吸引了很多客戶，華州也因此積累了很多中堅(jiān)的渠道節(jié)點(diǎn)。

與技術(shù)投資相比，以流通思維流通更為重要。吳承東直言，與新華三、聯(lián)想、華為等品牌相比，浪潮品牌的潮品牌的缺點(diǎn)是沒有前所未有的消費(fèi)產(chǎn)品，如個人電腦、手機(jī)等。在而，在絕大多數(shù)信息技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目中，前置產(chǎn)品通常會推動后端產(chǎn)品的銷售，如建造一座建筑，首先考慮建造網(wǎng)絡(luò)，然后考慮更換設(shè)備、機(jī)房和數(shù)據(jù)中心。因此，前置產(chǎn)品非常重要，使市場周期相對較短。

而在沒有前置產(chǎn)品帶動的前提下，市場的面就很重要，需要有足夠的布局去采集市場信息。

包括從自己的代理渠道、H3C渠道、華為渠道收集信息。吳承東指出，例如，如果看到其他品牌參加某個項(xiàng)目，PC出售的話，后端的服務(wù)器能使用波浪嗎？

通過深入扎根、擴(kuò)大，華州滲透上海市場，形成了自己獨(dú)特的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

吳承東說，縱觀全國許多經(jīng)銷商，基本上一年完成任務(wù)依賴一些大訂單。華州的業(yè)務(wù)組成要求多，客戶廣，我們今年每月平均要求約400張，每年平均客戶數(shù)達(dá)500多家。

這樣，市場變場發(fā)生變化，客戶范圍廣，受到的沖擊就會變小。因?yàn)闁|方?jīng)]有明亮。吳承東直言，廣泛的客戶布局可以相對容易地對沖突發(fā)生的市場風(fēng)險。

傳統(tǒng)流通變革:與二級渠道合作，瞄準(zhǔn)客戶未來需求

經(jīng)過三十多年的行業(yè)變遷，大型企業(yè)IT基礎(chǔ)設(shè)施采購飽和，<愛尬聊_百科全書>制造、醫(yī)療、教育等需求持續(xù)增加，其中IT設(shè)備經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商是中小企業(yè)采購的主要渠道因此，流通商的變革必須網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化，降低流通流通的成本，提高效率。更重要的是要進(jìn)行銷售渠道和解決方案的協(xié)同和市場開發(fā)。

這時，浪潮對分銷伙伴由區(qū)域內(nèi)分銷商向方案服務(wù)平臺轉(zhuǎn)型的政策使之成為可能。多年來，浪潮一直致力于構(gòu)建新的合作伙伴關(guān)系，將松耦合的商業(yè)合作模式升級為涵蓋技術(shù)、研發(fā)等全業(yè)務(wù)鏈的耦合價值合作模式，將傳統(tǒng)合作伙伴生態(tài)升級為智能生態(tài)2.0，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共贏發(fā)展。

關(guān)于二次渠道的擴(kuò)大，吳承東直言不諱地說，今年以來華州采取了一些活動，對二次渠道的幫助開始強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步發(fā)揮合作伙伴作用，開拓新的市場和新的服務(wù)模式。

今年以來，上海華州實(shí)施了云數(shù)智渠-技術(shù)能力系列計劃。通過渠道沙龍、渠道能力研討會等方式，為渠道培養(yǎng)會選擇、了解競爭、能夠投標(biāo)的技術(shù)人才，幫助渠道提高技術(shù)支持水平、應(yīng)用場景下的存儲方案定制和項(xiàng)目戰(zhàn)略交流能力，為各渠道市場開拓提供支持。此外，周末旅游活動增加了粘性。

華州與浪潮聯(lián)合舉辦云數(shù)智渠-技術(shù)能力研討會

在渠道能力研討會上，浪潮派出精英講師，與學(xué)生討論最新的存儲技術(shù)和智能醫(yī)療、備份災(zāi)害、軟件定義存儲等解決方案。

這是經(jīng)銷商首次參加組織的二級渠道存儲技術(shù)研討會，也為全國城市的舉辦做了示范。

我們會做適合企業(yè)客戶場景的解決方案，并將行業(yè)市場挖掘出來的機(jī)會點(diǎn)，通過合作伙伴做快速復(fù)制。吳承東說，以前華州有二級渠道備份，其備份一體化產(chǎn)品逐漸成熟，華州也引進(jìn)自己的渠道，尋找項(xiàng)目和合作，進(jìn)一步推進(jìn)浪潮產(chǎn)品銷售。

浪潮集團(tuán)副社長、渠道管理部社長王峰說，IT不是獨(dú)特的市場，而是百花齊放的生態(tài)。一個人做不大，做不到。

未來，希望與合作伙伴一起，瞄準(zhǔn)客戶的潛在、未來需求，挖掘更多商機(jī)。吳承東說。