聲明:本文來自于微信公眾號 鳥哥筆記（ID:niaoge8），作者:鳥哥筆記，授權轉載發布。

過去一年，越來越多品牌的營銷預算向抖音傾斜。

其中，服務商又是電商交易中連接平臺、品牌、用戶的重要一環。對于很多迫切需要增長的品牌商來說，廣告投放想要達成理想效果，買量是必不可少的。

流量與長效經營掛鉤，服務商要幫助品牌方在電商體系中實現總利潤和整體GMV的增長，這促使服務商由代運營轉型為經營者。

當利潤且是持續增長的利潤成為生意首要目的，當流量運營從“粗放”轉為“精細”。服務商如何從流量購買到打造精準投放矩陣，實現“越投越賺錢”?品牌商如何讓生意像“滾雪球”一樣實現全方位增長?

最近結束的巨量千川「伴星計劃3.0」與「伴星計劃2.0」相比取得了更多的收獲:進一步擴大了品牌服務商與直播間的參與數量，期間共扶持服飾行業94家品牌服務商總計946個直播間，整體廣告GMV14.4億，與基期相比上升23%，直接支付ROI上漲15%。

之所以獲得了如此大的成就，是因為「伴星計劃3.0」將品牌服務商和品牌商的難題落到實處，聚焦冷啟動、付費價值優化、投多賺多、大促四大場景提升營銷能力，針對不同行業投流問題，整理成《“抖音電商品牌服務商”巨量千川經營優化指南》（點擊閱讀原文獲取《指南》完整版），為抖音電商服務商提供廣告、流量、素材、直播間人貨場方向指導及資源，一對一指導下，幫助商家把繁瑣的事情做簡單、做清晰、做扎實。

接下來，我們將一一拆解，巨量千川如何將投放思維轉變為經營思維，助力商家實現可持續的增長價值。

01

如何快速建立低成本的獲客之道?

萬事開頭難，在冷啟動階段（產品或項目從0到1），無論是抖音電商服務商還是品牌商家，往往面臨【如何把用戶吸引進來】以及【如何實現用戶留存】兩大挑戰。兩者相輔相成，缺了任何一環都無法形成用戶資產運營閉環。

雖然每個平臺的運營模式和規律不同，但實操中的主要困難點卻殊途同歸:

1、較難復制已有的成熟經驗。

市場規則一直在變，同樣的方法在新的競爭環境里不能孵化出同樣的效果。通過老帶新，或者做成熟賬號的衍生內容，也不能達到快速養號、起號和預期效果。

2、投入大量成本“摸著石頭過河”。

買量需搭配合理的規劃方案，商家摸不清平臺跑量規則，沒有形成穩定的流量轉化和獲取增量的機制，投放成本高。

3、冷啟動周期長。

人貨場營銷能力不足，無法實現流量最大化、質量最佳化和成本最優化。賬號堅持幾個月沒有起色，或者有點小成績但沒找到盈利點，不知道如何破局。

針對以上痛點，巨量千川將抖音電商解決方案拆解為5個要點，幫助商家在營銷投入中快速“瞄準靶心”。

（1）造畫像:我的用戶是誰?(精準人群)

快速起號的核心思路是定位精準人群，走出盲人摸象的怪圈，在冷啟動初期加速精準人群的獲取和轉化，能夠有效縮短起號周期。

首先，通過系統基礎設置（地域、性別、年齡等）過濾掉不精準人群，快速積累【精準標簽】。在這個階段如果要選擇請達人進直播間，建議選擇垂類達人號，且近期排名上升較快的達人，既可以有較高的【精準人群】，又能保證引流來的粉絲活躍度。

其次，通過搜索流量進行精準匹配，值得注意的是，出價要高于通投廣告的10%-20%，這樣廣泛匹配到的人群精準度比較高。

（2）促留存:既來之則安之。(優化人貨場)

流量的本質是用戶互動，用戶被前端投放的廣告吸引，進入直播間，能否留下來則很考驗后端的路徑搭建。巨量千川通過優化前端直播間人貨場評估模型，來判斷一個直播間對于自然流量及付費流量的承載能力。

在「全域興趣電商」模式下，系統會根據直播間實時的轉化數據第一時間給出流量反饋，我們可以根據直播間流量承載力的變化，安排對應的運營動作，實現用戶與內容、場景的精準匹配與互動。例如:

承載力上漲，可適當提升付費流量預算占比;

承載力提升不明顯，建議付費預算不變并持續優化前端直播間;

承載力下降，建議減少付費預算，核心精力放在前端直播間優化上。

（3）造內容:刺激點擊欲。

引流的關鍵在于“引”，興趣是抖音電商的底層邏輯，內容產生興趣，興趣激發購買，這就需要內容團隊對優質素材進行歸因和分析，讓流量投放與直播間和短視頻內容更匹配。好的內容可以獲得更高的點擊率和轉化率，為直播間帶來源源不斷的精準流量和更高的ROI。

直播間和短視頻引流都需要內容，內容是營銷的根基，解決了內容問題，也就解決了流量問題。對于一些不會做內容的商家或者素材生產能力較弱的服務商，前期不要做原創，因為制作成本太高，建議以直投直播間為主，通過截取直播高光片段來引流。對于有一定內容能力，但是產品優勢不夠的商家，建議通過短視頻引流直播間。

（4）保效果:降本增效。

直播間的流量主要是自然流量和付費流量，當一個新號開播時，巨量千川如何在冷啟動期間為轉化效果保駕護航?

以抖音號冷啟動為例，通過率低的核心原因是流量利用率和流量精準度，直播間前期流量較少，又沒有往期直播間數據可供參考，導致無法靠前端調整獲得大規模流量，就會陷入因為流量不足導致直播間無法獲得流量匹配，因為沒有流量引入導致直播間流量更少的怪圈。

服務商鯨奧在FLA直播間冷啟動期間，通過巨量千川對內容經營和投放策略進行調整，重點在貨品、主播和人群策略上進行優化，讓新賬號快速引入精準人群，打破粉絲少、流量不精準的局面，提升直播間流量承載能力和轉化能力，不僅快速通過冷啟動，還實現了直播間廣告效果和GMV層級的雙向突破。

貨品:男裝上下裝搭配爆款策路，直播間強推，單款蓄力久，10月迎來爆發;

主播:男女主播混播的形式同時觸達男女性消費者，中性風話術打動不同性別人群;

人群:配合男女主播直播間不同人群畫像，做不同場次人群定向，提升流量效率，ROI1+ROI2提升;

（5）夯基礎:做足充分準備。

在實操中，跑量是根據數據觀測實時調整的，一個賬號需要具備預設多種投放計劃的能力，避免在探索和試錯過程中拉長冷啟動周期。比如建計劃時，數量一定要多準備20-50條，市場需求隨時都在變化，只有做好準備，流量來的時候才不會錯失。

綜上所述，巨量千川在抖音電商底層邏輯的把控和投放細節上的精細管理，對商家做好生意具有重要參考價值。

02

付費流量如何帶動生意增長?

前面章節拆解了直播間如何冷啟動，接下來就是“營”與“銷”結合，讓營銷和經營相互配合，用付費流量放大流量操作，獲取更多精準流量，提升直播間的利潤，達成業績目標。

付費并非砸錢就行，還需要考慮平臺的內容和流量屬性。值得注意的是，付費流量是一把雙刃劍，操作得當能夠帶來預期效果，反之，會出現投入多產出少的虧損現象。

對于品牌商和服務商來說，什么時候引入付費流量?怎么做付費流量的投入產出比?付費流量如何與自然流量形成互補?這些是做好經營的關鍵，巨量千川將【付費價值優化】的底層邏輯拆解為兩大指標和三個產品。

1、不同類型直播間的投放策略。

根據貨品結構，直播間大致分為單品、雙品、循環過款三種類型，不同類型直播間在投放策略上存在一定差異，但投放策略的核心一致，日常經營的投放策略是激發式，其中，提高GPM和互動指標是做好激發式數據的關鍵。

在具體的操作中，首先是引入付費流量，其次是配合直播間的營銷節奏，提高轉化。

單品直播間因為缺少更好的營銷玩法和風格款式來拉升各項指標，較難做到流量的起伏和高密度的成交。激發式投放策略可以保證跑量及單品銷售，直播間要配合短視頻引流提高跑量能力，配合福袋等玩法保持直播間付費流量的穩定引入。

雙品直播間主要是新手開播，通過寵粉款配合營銷玩法提升人氣互動，扮演【拉新】角色，然后配合成交款貨品轉化數據，建議在付費流量的投放上做好預算合理分配，通過階段性補量拉升直播間GPM，達成優質互動及轉化效果。

（1）剛開播時，適當投放，拉升場觀;

（2）直播間在線明顯下降時，適當增加投放;

（3）主播狀態好時，寵粉及爆款過款時，集中主要預算投放;

（4）直播間場觀始終無法突破流量瓶頸，也可通過增加投放做提升;

循環過款直播間一般是比較成熟的直播間，建議一部分預算用來平穩投放，配合營銷節奏拉升直播間流量，另一部分利用爆款精準吸引高意向人群，使直播間突破流量瓶頸，提高最終轉化數據。

此外，直播間的脈沖式投放策略需要搭配大促節點才能做到流量的爆發式增長，這一點我們會在后面第四章節解讀。

2、打好產品組合拳，讓投放效果更極致。

在“付費價值優化”階段，很多服務商能夠應用巨量千川產品提升直播間整體人貨場的競爭力，放大經營優勢。

以服務商「構美」與服裝品牌「播broadcast」為例，針對直播間投放上廣告價值低、經營競爭力弱等特點，「構美」首先吸引精準人群，提前圈定一波秋冬換季用戶的購買需求;然后通過投放關鍵詞導流產品搜索，實現信息閉環;接下來通過「搜索廣告」、「支付ROI」與「直播托管-成本穩投」產品把精準人群和搜索流量源源不斷的引入直播間，打通聲量-流量-銷量的營銷鏈路，幫助直播間突破流量及GMV瓶頸。

在實操環節，恰到好處的產品應用能力對提升廣告效果和轉化價值至關重要，這個案例中，以「經營競爭力-計劃診斷」、「支付ROI」與「直播托管」三大產品為支點，確保投放策略得以落地執行，引出人群、曝光度、經營競爭力三個方面的優化，讓商家經營實現可持續的生意增長。

筆者認為，巨量千川一方面通過【付費流量優化】幫助服務商、品牌商加速生意增長，在前端獲取精準客群。另一方面，通過對廣告投放后的歸因和分析，指導后續動作，促進營銷和經營一體化，助力商家長期實現生意價值，在后端積累轉化長效。

營銷與經營趨于一體，這種基于協同思維和整合營銷的產品組合矩陣打法，提供了一種更實用、更有效、更便捷的產品化解決方案。

03

直播間如何實現“投多賺多”?

1、什么是“投多賺多”?

“投多”比較好理解，指一個直播間或者服務商提升廣告消耗。而“賺多”很難界定，通常情況下，我們使用【付費推廣利潤】和【自然經營利潤】來做判斷坐標，“賺多”的前提是兩者雙向提升或一方帶動另一方的增長。

基于此，直播間可劃分為雙正型、自然型、付費型、雙負型四種類型，我們將一一呈現不同類型直播間投多賺多的特征。

（1）雙正型直播間指的是“付費推廣”與“自然經營”均盈利的理想模型，主要特征是:貨品SKU較多，整體經營競爭力領先同行業40%以上，較為依賴短視頻引流，人貨場的協同投放效果穩定，能夠在提高廣告預算的同時補齊場景化需求(如拉新、曝光等)，帶動直播間實現均衡發展。

（2）自然型直播間主要特征是:存在對賭消耗預算，整體經營競爭力領先同行業30%以上，較為依賴只投直播間引流，擁有較好的自然流量，能夠幫助服務商提高利潤天花板，但實現付費盈利還需要在短視頻內容豐富度與中心場運營方面下足功夫。

（3）付費型直播間的特征是:在付費層面有盈利，在非標類目下天花板較低，需要優化自然經營。

（4）雙負型直播間的特征是:付費和自然均未盈利，需要先把自然經營的基礎能力補齊，輔助廣告引入精準人群。

其中，在巨量千川「伴星計劃3.0」的指導下，雙正型直播間廣告GMV2.27億，與基期相比上升32%，自然型直播間廣告GMV10.4億，與基期相比上升21%。在單產品使用上，支付ROI 產品ROI環比提升10%;成本穩投 ROI環比提升19%。

簡單來說，“偏科”的直播間不能得到穩定的長線收益，服務商與商家想要做好經營，需要先補齊直播間的短板，讓廣告、貨品、流量、人群、內容等協同配合，利用付費流量獲得精準人群參與互動，均衡提升經營能力，才能用“投多”撬動“賺多”，實現投放效果與利潤的提升。

2、“投多賺多”的優勢?

當一個直播間達到“投多賺多”的經營狀態，在拉新獲客、流量突破、提升GMV等層面擁有更多的營銷優勢。

優勢一:讓投放變得簡單

商家可以通過巨量千川的產品組合，靈活優化直播間流量結構和投放效率，借助「支付ROI」、「直播托管-成本穩投」等產品來提升直播間轉化效率，既能快速上手店鋪經營技能，做好直播間的優化和迭代，也能獲得點擊、轉化指標，助力商家快速走上銷量增長之路。

優勢二:形成跑量正循環

直播間做的好，付費流量與自然流量可以實現1+1>2，觸發更多的正向互動指標，不會存在付費流量壓制自然流量的情況，由于人貨場結構匹配高，保障了直播間成交的有效性和穩定性。

優勢三:提升流量轉化效果

達到目標ROI的情況下投的多就賺的多，在更適配的經營節奏和更明確的經營路徑加持下，直播間的轉化效率也更高。

3、哪些策略可供參考?

（1）強化直播間的精細化運營

不要小看一些數據和玩法的微小調整，有的賬號通過直播間運營的合理優化，降低整體的買量成本，讓直播間跑贏同行;有的直播間提升廣告引流能力，拉動直播間流量占比。

（2）提高流量留存和利用率

做好抖音電商離不開流量運營，在打造“投多賺多”直播間的過程中，付費流量和自然流量的協同配合是投放的重要基礎，需要加強廣告投放的基礎建設，挖掘新客流并最大化轉化價值。

筆者認為，越是市場環境嚴峻，越需要需要專業的服務商來精心謀劃，加強投放的基礎建設，讓流量、轉化和沉淀協同發展，長期優化經營指標，幫助商家進一步擴大生意規模。

04

大促，營銷的第一生產力

追求物美價廉的商品是大眾消費的底層邏輯，譬如我們逛商超市時看到【清倉特價、大甩賣】的標簽，即使不買，也很難不走過去瞧個究竟，這是消費行為的弱點。在電商平臺，無論服務商、品牌商的訴求是拉動GMV和ROI，還是新品首發，或者品類破圈，備戰大促似乎都是萬能解法。

但這幾年，大眾早已對各種電商促銷玩法見怪不怪，當降價做推廣無法再源源不斷的引進來流量，當低價策略變得疲軟，如何在大促期間實現增長目標?

1、針對不同階段的投放動作

（1）蓄水期:在大促前通過預熱加深與潛在消費者的互動，篩選出精準人群，鞏固用戶資產，為拉新、留存、促活等多方面的爆發做好準備。

（2）爆發期:借勢大促節點放大付費流量的投放價值，實現直播間整體流量的瓶頸突破，通過沉淀流量池穩定RIO，引導全鏈路粉絲完成購買轉化，帶動銷量爆發。

（3）平穩期:復盤營銷鏈路，拉長生意增長周期。

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2、匹配營銷需求，重構增長策略

與以往的營銷節點不同，在大促場景下的脈沖式投放策略對巨量千川的需求更大，服務商需要合理分配預算，為商家實現新一輪的增長爆發。

?投放精準度高

無論是拉人氣、拉GMV還是拉ROI，本質上都是利用精準流量轉化的營銷勢能，服務商在實操中根據需求調整品牌廣告、通投廣告、搜索廣告的比例可以達到預期。

?投放效果較高

善用產品組合能夠有效破解營銷痛點，比如安踏兒童品牌直播間面臨GMV增長勢能不足和重點產品ROI較低的特點，服務商星泊利用「支付ROI」、「直播托管-成本穩投」產品組合，實現直播間總利潤與總效率的雙向提升。

?搭建投放陣地

流量是一時的，流量陣地是長久的。在大促節點打通營銷鏈路后，建立流量陣地有利于承接長期復購，帶來穩定增長價值。

大促期間能夠助力不同行業的服務商達成多個投放目的，在提升跑量需求的同時穩定投放效果。筆者認為，巨量千川將【大促】玩法具體到產品能力建設上，加強前期種草對后期轉化的鏈路，同時，針對不同的服務商和不同的場景匹配最優解決方案，讓投放更加便捷，驅使一個個大促活動成為商家生意增長的“階梯”。

05

找對方法論及資源

實現“叫好又叫座”

數字經濟時代，選擇大于努力，如果生意太難做，大概率是商業模式不對，在實操環節，選對賽道，選對合適的方法，順應平臺屬性和趨勢，可以事半功倍。

正所謂“工欲善其事，必先利其器”，春節前夕正是營銷旺季，巨量千川選擇此時推出伴星計劃3.0，有兩層含義:

1、助力服務商、品牌商守好“長效營銷”的基本盤。

2、通過有針對性的扶持政策，協助服務商、品牌商發掘核心能力，實現經營認知的變遷。

從前面章節的案例中可以看出，這次巨量千川的新動作主要側重于讓【實現經營提效】這件事變得容易。

這套營銷方法論立足全局視角，深入經營場景，整體優化經營鏈路的環節，有解決判斷直播間流量承載力的人貨場指導，有提升不同類型直播間GMV的實操指南，有利潤與投放雙向提升的發展邏輯等，是官方平臺根據大量實戰投放數據總結經驗凝練而成，既值得信賴，又說明效果穩定、具有很強的可操作性。

而且，巨量千川還將冷啟動、付費價值優化、投多賺多、大促場景中形成的營銷方法論集結成《“抖音電商品牌服務商”巨量千川經營優化指南》，后續將不斷更新優化，這表明【伴星計劃】不是平臺想要幫助服務商、品牌商提升經營效果的短期計劃，而是持續的、能夠長期解決經營與投放中痛點、難點的營銷策略指南。

服務商、品牌商可以按照自身產品和直播間節奏對癥下藥，調整打法，騰挪資源，把平臺的好經驗平移到賬號運營中，先提升投放認知，再一步步提高經營能力。在巨量千川中，每一個優化動作會馬上帶來實時反饋，同時，好的經營能力也都能體現到增長層面，這是系統的嚴謹和公平體現「一分耕耘，一分收獲」。

在高度不確定的未來，懂巨量千川投放的企業，能夠更好的運營抖音電商，可以預見，抖音電商在2023年仍是能給商家帶來確定性增長的渠道和平臺，而巨量千川的「伴星計劃3.0」正是為放大【增長】價值保駕護航的驅動力。

這份確定性的方法論和資源無疑給了服務商、品牌商應對市場的信心，當越來越多的商家想投、敢投、會投，且能持續投，那么，全域、全場景、全鏈路、全周期的生意增長將成為現實。